| 08.02.2007 Бизнес-брокерская услуга: остерегайтесь подделок! Рынок купли-продажи действующего бизнеса в России начал формироваться не более 6 лет назад. За это время он прошёл период становления и сейчас приобретает более или менее цивилизованные формы. Всё больше владельцев малых и средних компаний осознают всю сложность задачи продажи компании по справедливой цене и обращаются за помощью в специализированные бизнес-брокерские или консалтинговые компании. Начиная примерно с 2003 года на московском рынке ежегодно появляется с десяток новых компаний, позиционирующих себя как бизнес-брокерские, однако лишь немногие могут проявить жизнеспособность и закрепить свои позиции. В настоящее время на рынке купли-продажи готового бизнеса сформировалась группа бизнес-брокерских компаний, стремящихся предложить рынку качественную услугу, обладающих опытом, партнёрскими связями и базами данных потенциальных покупателей. В этих компаниях работают не только квалифицированные брокеры, но и грамотные юристы, оценщики и маркетологи. Попытки лидеров задавать рынку стандарты качества встречают довольно серьёзный отпор со стороны недобросовестных игроков, однодневок и так называемых «чёрных» брокеров (по аналогии с «чёрными» маклерами рынка недвижимости). Недобросовестных игроков бизнес-брокерского рынка можно условно разделить на три группы по применяемым ими «методам» работы. Первая группа – так называемые «купи-продай». Алгоритм их действий такой: путём глубинного поиска в сети Интернет выискиваются объявления от потенциальных инвесторов, желающих приобрести действующий бизнес, например, колбасное производство. После этого таким же путём составляется список желающих избавиться от колбасного производства. Затем делается попытка свести продавца и покупателя и получить комиссию с обеих сторон. Не зная ничего об объекте продажи, не имея никаких данных (а зачастую оперируя ложными сведениями об объекте), не вложив ни капли труда в оценку и подготовку бизнеса к продаже, такой горе-посредник может достичь успеха лишь случайно. В большинстве случаев эта игра приводит к тому, что потенциальные инвесторы испытывают глубокое разочарование, переходящее в гнев, и формируют стойкое отрицательное мнение обо всём рынке бизнес-брокерских услуг. Вторая группа в основном работает на привлечение не продавцов, а покупателей бизнесов. Самое подходящее название для неё «авось». В своей работе «специалисты» из этой группы используют закон больших чисел. Главная задача – набрать на продажу как можно больше компаний малого и среднего бизнеса, разместить объявления от своего имени и ждать, авось один из сотни объектов найдёт своего покупателя. Потенциальным инвесторам рекомендуем очень осторожно относиться к такого рода объявлениям и сайтам по следующим причинам: 1) Поскольку большинство объявлений «своровано», такие бизнес-брокеры оперируют неполной и недостоверной информацией, а владельцы объектов даже не догадываются, что их вовсю продаёт какая-то компания. Более того, у продавца может быть заключён договор с другой компанией и сопровождать сделку будет именно она. 2) До 90% объектов на «авось-сайтах» - либо уже погибшие или медленно погибающие бизнесы, активно выдаваемые за привлекательные объекты, либо давно проданные или снятые с продажи, а также наборы оборудования и «гениальные» идеи. 3) В таких компаниях нет грамотных специалистов, способных обеспечить достижение справедливой цены и качественное сопровождение сделки. Владельцам предприятий, выбирающим подходящего бизнес-брокера, посоветуем посмотреть на общее количество заявок на продажу на сайте компании и, что особенно важно, на количество объектов, закреплённых за одним сотрудником. Если у бизнес-брокера одновременно выставлено от 20 и более заявок, это свидетельствует в первую очередь о его непрофессионализме! По нашему опыту можно смело утверждать, что он не только не владеет информацией о «своих» объектах и не был там ни разу, но и не помнит клиентов-продавцов по именам, не говоря уже о постоянном общении с ними. Третья группа ориентирована больше на продавцов действующих предприятий. Они предлагают владельцам бизнесов полный комплекс услуг по подготовке к продаже, поиску покупателей и сопровождению сделки. Расценки на их услуги значительно ниже, чем у известных компаний, что должно сразу же насторожить потенциального клиента. Такие брокеры руководствуются принципом «как-нибудь», что и дало название этой группе. Поскольку качественная профессиональная работа по проекту требует привлечения высокооплачиваемых специалистов и занимает довольно много времени, из-за нехватки средств этапы работы по подготовке бизнеса к продаже выполняются формально или не выполняются вовсе, а оценочное заключение может занимать один лист. Опять-таки из соображений экономии коммуникационная кампания оказывается ограниченной, что снижает вероятность успешной продажи. Однако эта группа не безнадёжная: набив шишек, некоторые компании постепенно повышают качество предоставляемой услуги и имеют шанс перейти в разряд тех, кто занимается надлежащей бизнес-брокерской практикой. Все вышеперечисленные группы недобросовестных игроков опасны не только тем, что могут успешно решить проблему клиента лишь случайным образом, или тем, что засоряют рынок негодными предложениями. Они реально снижают эффективность работы компаний, предлагающих рынку профессиональную качественную услугу. И невольными пособниками этому иногда становятся сами продавцы. К сожалению, из-за незрелости рынка владельцы компаний, принявшие решение о продаже бизнеса, редко идут на заключение эксклюзивных договоров, пытаясь «не класть яйца в одну корзину». Часто получается так, что один и тот же объект продаётся через несколько бизнес-брокерских компаний, что снижает ответственность каждого из посредников и «размазывает» и так ограниченный круг потенциальных покупателей. Добросовестный бизнес-брокер, вкладывая собственные средства в коммуникационную кампанию по продвижению проекта, не застрахован от того, что объект продастся без его участия, и не может гарантировать сохранение конфиденциальности. Кроме того, за привлекательными бизнесами начинается настоящая охота, в которой профессионализм и опыт проигрывают демпингу и дилетантству. Сложившаяся ситуация вызывает беспокойство в бизнес-сообществе, и ведущие игроки рынка проявляют готовность совместно бороться с недобросовестной конкуренцией. Консалтинговой компанией «Гурус» разработаны 7 «золотых» правил надлежащей бизнес-брокерской практики, о которых будет рассказано в следующей публикации. ИА "Альянс Медиа" |